Sản phẩm của bạn là gì? Đó không phải là một chiếc máy có thể đo đếm thông số, cũng không phải một tòa nhà có thể chiêm ngưỡng. Sản phẩm của bạn là “chất xám”. Là kinh nghiệm, quy trình tư vấn, một lời hứa về kết quả.
Bạn đang bán một thứ vô hình. Vậy làm thế nào để khách hàng có thể “nhìn thấy” và “cảm nhận” được giá trị của bạn qua một cuốn profile?
Đây là thách thức lớn nhất của các công ty trong ngành Tư vấn & Dịch vụ (tài chính, luật, marketing, đào tạo…). Ngộ nhận phổ biến của họ là lấp đầy cuốn profile bằng những câu từ sáo rỗng, chung chung như “giải pháp tối ưu”, “dịch vụ chuyên nghiệp”, “đội ngũ tận tâm”, kèm theo những tấm ảnh stock vô hồn hình những người mặc vest đang bắt tay nhau.
Kết quả là một cuốn profile mờ nhạt, không có sức nặng, không thể trả lời được câu hỏi cốt lõi trong đầu khách hàng: “Tại sao tôi nên đặt niềm tin và một khoản ngân sách lớn vào những lời hứa này?”
Với kinh nghiệm của một công ty thiết kế profile chuyên nghiệp và cũng là một đơn vị tư vấn, MondiaL hiểu rằng, để bán được một sản phẩm vô hình, bạn phải cung cấp những bằng chứng hữu hình. Nhiệm vụ của cuốn profile không phải là mô tả dịch vụ, mà là chứng minh giá trị của dịch vụ đó.
Bài viết này sẽ cung cấp một bộ khung 3 bước để giúp bạn “hữu hình hóa” những tài sản vô giá của mình.
Khi “chất xám” là sản phẩm, làm sao để khách hàng “nhìn thấy”?
Để khách hàng tin vào dịch vụ của bạn, họ cần “nhìn thấy” được 3 thứ: Chuyên môn của bạn sâu đến đâu, Quy trình của bạn bài bản thế nào, và Kết quả bạn tạo ra ra sao.
Trụ cột 1: Hữu hình hóa Chuyên môn – Từ “chuyên gia” đến “chuyên gia đầu ngành”
Năng lực của một công ty dịch vụ chính là năng lực của các chuyên gia. Đừng chỉ nói suông rằng bạn có đội ngũ giỏi. Hãy chứng minh điều đó.
- Sai lầm thường gặp: Chỉ liệt kê bằng cấp hoặc ghi chung chung “đội ngũ giàu kinh nghiệm”.
- Bí quyết trình bày thuyết phục:
- Xây dựng hồ sơ “ngôi sao”: Chọn ra 2-3 chuyên gia chủ chốt, “át chủ bài” của công ty. Với mỗi người, hãy xây dựng một hồ sơ ấn tượng bao gồm:
- Hình ảnh chân dung chuyên nghiệp.
- Kinh nghiệm thực chiến nổi bật, các dự án lớn đã tham gia.
- Các bài viết, nghiên cứu, sách đã xuất bản (nếu có).
- Các hội thảo, sự kiện uy tín đã tham gia với tư cách diễn giả.
- Trình bày các mô hình, phương pháp luận độc quyền: Nếu công ty bạn đã tự phát triển một mô hình, một framework tư vấn riêng, hãy trực quan hóa nó. Biến nó thành một sơ đồ, một biểu đồ được đặt tên riêng. Ví dụ, tại MondiaL, chúng tôi hữu hình hóa phương pháp luận của mình bằng
“Lộ Trình Tăng Trưởng 3D”. Điều này biến kinh nghiệm của bạn thành một tài sản trí tuệ có thể “nhìn thấy”. - Khoe các chứng nhận, giải thưởng uy tín: Các chứng nhận từ các tổ chức quốc tế hay các giải thưởng trong ngành là bằng chứng không thể chối cãi về chuyên môn.
- Xây dựng hồ sơ “ngôi sao”: Chọn ra 2-3 chuyên gia chủ chốt, “át chủ bài” của công ty. Với mỗi người, hãy xây dựng một hồ sơ ấn tượng bao gồm:
Trụ cột 2: Hữu hình hóa Quy trình – Từ “lời hứa” đến “lộ trình” rõ ràng
Khách hàng luôn lo sợ về một quy trình làm việc không rõ ràng, một “hộp đen” bí ẩn. Việc minh bạch hóa quy trình chính là cách tốt nhất để tạo ra sự an tâm.
- Sai lầm thường gặp: Mô tả dịch vụ một cách chung chung, không cho khách hàng biết họ sẽ trải qua những bước nào khi làm việc với bạn.
- Bí quyết trình bày thuyết phục:
- “Sản phẩm hóa” quy trình dịch vụ: Hãy biến quy trình tư vấn/cung cấp dịch vụ của bạn thành một lộ trình có các bước rõ ràng. Đặt cho nó một cái tên.
- Vẽ flowchart trực quan: Thiết kế một sơ đồ dạng luồng, mô tả các giai đoạn chính của quy trình. Với mỗi giai đoạn, nêu rõ:
- Mục tiêu của giai đoạn là gì?
- Các hoạt động chính sẽ diễn ra?
- Sản phẩm đầu ra (deliverables) của giai đoạn đó là gì?
- Ví dụ điển hình: Quy trình “Lộ trình Tăng trưởng 3D” của MondiaL được chia thành 3 giai đoạn rõ ràng: DISCOVER (Chẩn Đoán), DEVELOP (Kiến Tạo), và DELIVER (Chứng Minh), giúp khách hàng thấy trước toàn bộ hành trình.
Như W. Edwards Deming, cha đẻ của quản lý chất lượng hiện đại, đã nói: “If you can’t describe what you are doing as a process, you don’t know what you’re doing.” (Nếu bạn không thể mô tả những gì bạn đang làm thành một quy trình, bạn không biết mình đang làm gì). Một quy trình được trình bày rõ ràng cho thấy bạn hoàn toàn làm chủ dịch vụ của mình.
Trụ cột 3: Hữu hình hóa Kết quả – Từ “hiệu quả” đến những con số biết nói
Đây là phần quan trọng nhất để chốt hạ niềm tin. Khách hàng cần thấy bằng chứng rằng dịch vụ của bạn thực sự tạo ra kết quả.
- Sai lầm thường gặp: Đưa ra những tuyên bố chung chung như “giúp khách hàng tăng trưởng”, “cải thiện hiệu quả hoạt động”.
- Bí quyết trình bày thuyết phục:
- Xây dựng các Case Study chi tiết: Chọn 2-3 case study thành công nhất và trình bày chúng theo cấu trúc 3 phần:
- Thách thức của khách hàng: Khách hàng đã gặp phải vấn đề cụ thể nào trước khi tìm đến bạn?
- Giải pháp của bạn: Bạn đã áp dụng quy trình và chuyên môn của mình để giải quyết thách thức đó ra sao?
- Kết quả đạt được (lượng hóa): Con số là vua. Hãy cố gắng lượng hóa kết quả: “Giúp giảm 20% chi phí”, “Tăng 30% lượng khách hàng tiềm năng”, “Rút ngắn thời gian xử lý từ 5 ngày xuống còn 1 ngày”.
- Sử dụng Testimonial (lời chứng thực) đắt giá: Một lời nhận xét từ một khách hàng uy tín, có ghi rõ tên, chức vụ và hình ảnh của họ, sẽ có sức nặng hơn vạn lời tự quảng cáo.
- Hiển thị Logo của khách hàng lớn: “Bức tường logo” của các đối tác, khách hàng tên tuổi là một hình thức bảo chứng xã hội cực kỳ hiệu quả.
- Xây dựng các Case Study chi tiết: Chọn 2-3 case study thành công nhất và trình bày chúng theo cấu trúc 3 phần:
MondiaL đồng hành cùng bạn “đóng gói” dịch vụ một cách chuyên nghiệp
Chúng tôi thấu hiểu sâu sắc thách thức của bạn, bởi chính MondiaL cũng là một công ty dịch vụ tư vấn. Toàn bộ hoạt động xây dựng thương hiệu và dịch vụ thiết kế profile của chúng tôi đều xoay quanh triết lý “hữu hình hóa” những giá trị vô hình.
- Chúng tôi không chỉ nhận nội dung. Trong giai đoạn
DISCOVER (Chẩn Đoán Chiến Lược), chúng tôi đóng vai trò là một người đối tác, giúp bạn “bóc tách” và gọi tên những giá trị cốt lõi, những quy trình ưu việt nhất của mình. - Chúng tôi không chỉ thiết kế. Trong giai đoạn
DEVELOP (Kiến Tạo Giải Pháp), chúng tôi giúp bạn kiến tạo những mô hình, sơ đồ và câu chuyện case study thuyết phục, biến “chất xám” của bạn thành những hình ảnh và con chữ “biết nói”.
Mục tiêu của chúng tôi là tạo ra một cuốn profile giúp bạn
“sinh lời”, một công cụ sắc bén giúp bạn tự tin chinh phục những khách hàng lớn và xứng đáng với giá trị chuyên môn của mình.
Dịch vụ của bạn đã được khoác một “hình hài” xứng tầm?
Sự chuyên nghiệp và tâm huyết của bạn là vô giá. Đừng để nó bị che khuất bởi một cuốn profile mờ nhạt, thiếu thuyết phục. Cuốn profile của bạn phải là người bán hàng thầm lặng và tài giỏi nhất, trình bày những bằng chứng hữu hình để khách hàng không còn bất kỳ nghi ngờ nào.
Hãy xem lại cuốn hồ sơ năng lực hiện tại. Nó đã thực sự làm được điều đó chưa?
Nếu bạn cảm thấy dịch vụ của mình chưa được “đóng gói” và thể hiện một cách xứng tầm, hãy để các chuyên gia của MondiaL giúp bạn.
Buổi trao đổi tiếp theo không phải là một buổi trình bày bán hàng. Đó là một [phiên làm việc chiến lược (hoàn toàn miễn phí)] để chúng tôi lắng nghe về chuyên môn của bạn và cùng phác thảo một kịch bản “hữu hình hóa” giá trị ấn tượng, được “may đo” cho chính doanh nghiệp của bạn.
Liên hệ ngay với đội ngũ chuyên gia của MondiaL:
- Hotline: 0933380022
- Website: mondial.vn
- Địa chỉ: 67 Đường Số 3, Quận 3, TP.HCM
